グローバルとは一体何なのでしょう？②

No.６-家電製品は、最先端技術商品だけでいいのか？・・・

グローバルにおける家電業界の問題点は、最新鋭の技術を開発することで、市場売上を獲得しようとしています。

たしかに一つの戦略としては正しいでしょう。しかしそれは価格競争に強い韓国などに対抗できるものでしょうか?

そして

グローバル展開は、もっと多くの国を市場化できないのでしょうか？？

現状展開されているのは、所得が多く、先端技術を求める、つまりはGDPの高い、経済豊かな国ばかりです。しかし、家電製品は、もっと多くの国で利用されています。

何故そこに着眼しないのでしょう

ここで、国民一人当たりGDPの高い国×P社海外拠点をマッチングした表を見てみます。

●一人当たりGDPが高い=国民が豊かな傾向の国を攻めていない

●市場チャンスの高い国は、視点を変えれば見つかる

世界にはもっと多くの国に市場チャンスがあるのでは・・・

先端技術の商品を買う市場、つまりは高い所得を得ている国での展開が中心。

しかしそこは競争が激しく、価格競争で韓国などに負けている

では違う市場チャンスを発見するのが重要ではないだろうか

此処を見逃していないのでしょうか。

次回続きを書きます

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グローバルとは一体何なのでしょう？①

No.5-家電製品は、世界でどう売っていくべきなのか？・・・

家電業界の問題点には、その売上低迷の一つとして、世界市場・グローバル市場での競争力低下、という問題が掲げられています。

韓国企業、あるいは中国企業の台頭で、日本の家電各社がシェアを取られ、ここ２０年苦戦の連続を強いられています。

薄型TVやパソコン、スマホなどをはじめ、最新鋭の技術を開発しても、韓国・中国企業に、より安価な製品を提供され、売上が低迷しています。

でもこれって、疑問が多い攻め方＝マーケティングをしていませんか？？

日本は家電の売り上げ上げる=最先端の技術開発で、市場を掴む。

この神話に頼りすぎた戦略をとっています

ここで、疑問に思うのは

●TVでいうと4Kに代表避ける、最先端技術で、韓国などと同じ土俵だけで戦っていないか●GDPの固い先進国、経済大国など、韓国・中国と同じ土俵で戦っていないか●日本企業の持つ、アフターサービスを含めたコミュニケーション型サービスを見失っていないか

つまり、同じ土俵で、同じ商品で、同じ先方で、韓国・中国と戦っているのではないでしょうか

ここで1つのランキングリストを見てみます。これは日本を代表するP社の海外支社のある国×GDPのランキングをマッチングさせたものです。

これを見るとやはりGDP上位企業に海外進出しています。それは最先端の商品=高額でもあり、どうしても経済の豊かな国がマーケットになります。

しかし、家電が必要なのは、経済大国だけではありません。それはこれから経済発展が望まれる、GDP１００位くらいまでの国は、りっぱなマーケットです。

此処を見逃していないのでしょうか。

次回続きを書きます

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顧客化できない家電メーカーに問題あり！

No.4-高額・長い購入サイクルは顧客化が重要なのに・・・

家電業界の問題点には、顧客との接点、コミュなニケーション環境が大きな要素にあります。

現在販売流通の６-７割が家電量販店。

当然顧客・お客様との接点は、下記の図のように家電量販店が中心になります。

特に問題なのは、

●顧客とのコミュニケーションがとれる、販売時の接点をメーカーが失ったこと。

●さらに家電の保証は、メーカー保証はあるものの、量販店保障の期間が長く、親客様は、購入後のせ点でも家電量販店を窓口にしていること。

接点不足が、家電=量販店という意識を強めている

　

お客様の傾向としては、確かにメーカー品をより安く買いたい。

だから家電量販店を比べて買う。という消費行動になっています。

つまり

■家電の不明点、商品説明は家電量販店で

■購入は量販店や、ECの安売りを比較して

■壊れた時も、家電量販店で聞く

こんな市場を環境を続ける家電メーカー。

どんなに良いものを開発し、長く使ってもらいたくても、家電購入=家電量販店という意識をお客様に持たれます。

家電は３-５年、あるいは１０年が商品購入サイクル。

日常的に接点を持てない商品なのに、購入時もメーカーとの直接接点、壊れたときねその接点を失へば、顧客化は難しいと考えます。

家電の購入のポイントとして、メーカーの信頼性・機能性は高い評価です。

しかし販売時のコミュニケーション接点を失へば、市場に居るのは安い高機能家電を買う、いわゆるフリの客、スウィッチ客ばかりになってしまいます。

家電メーカーはのままでいいのでしょうか？

顧客とのコミュニケーションも接点をもっと強く考えるべきではないのでしょうか・・・

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家電業界は儲からない市場・・・

No.３-メーカーにとって、“売れない・もうからない市場”?

日本市場の成長・景気を位置づける家電業界

しかし、国内市場は、家電メーカーにとって、儲からない、悪環境の市場になっています。

それは次のグラフに現れています。

家電量販店等が６割以上の販売シェアを有している

　

１９９０年代以降、家電の売り上げは、いわゆる量販店中心になっています。

２０年以上この市場構成はかわらず、ここに量販店や、小型家電店の安売りECサイトが加わり、家電=安売り販売が当たり前の市場を形成しています。

さらには、この家電専門店の卸価格は、メーカー希望価格の４掛け～５懸けという、メーカーにとっては１・2割程度しか利益が出ない構造。

つまり

■販売が家電量販店中心⇒流通主導で、さらに顧客との接点がない

■家電量販店への卸価格４～５懸け⇒利益が1～2割しか出ない

こんな市場を２０年以上続ける家電業界

さらには安売りECサイトが多発・台頭し、更なる儲からない市場を創り出している

家電メーカーはのままでいいのだろうか？このまま儲からない市場形成では、とても長続きしないのは明らかでは・・・

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流通企業中心の景気回復は、やがて日本を・・・

No.２-悪環境のメーカー市場を再生すべきでは?

アベノミクスを契機として、市場の景気回復の兆し。

安倍政権以降、消費税は上がったものの、ペアアップ、給与が増えるなど、好景気の兆しが続いています。

このまま本調子の好景気が継続できれば、日本の未来は少しずつ広がっていきます。

しかし今の景気回復の兆しで、大きな問題があります。

●貿易赤字であること

●景気回復の恩恵を、流通企業ばかりに潤っていること

この2つは大きな問題であり、つまりは

メーカーが景気回復をまだ実感していない事

　

アベノミクス以降の景気回復は、まずは流通が最大の恩恵を受けています。

それは、圧倒的に流通のCMが多いことにも、裏打ちされています。

今の景気回復傾向は、消費を活発化させています。

しかしその恩恵は、モノを買う流通=百貨店・GMS・SC・SMそしてECなどが吸収しているのが実態です

それは何故でしょう

特に多いのは、500円以下の商品、つまりはGMS・SM・SCなどの取扱商品の動向にあげられます。又は家電など

●イオン・セブンなどの大型量販GMS・SMの取扱商品で、卸している

●商品棚を流通がコントロール。陳列したい商品と実際の商品は、量も内容も異なる

●メーカー品を並べて、自社PB商品を売る戦術が激化

●流通支払力の圧倒的な行使で、極端な値引の卸取引がまかり通っている

今の市場は、流通がもうかる仕組み。メーカーは価格を抑えられ、商品種も抑えられ、やむなく破格の低価格で卸している状態。

これが続けば、メーカーはPB商品のOEMになる以外生き残る道はありません

まずメーカーの景気回復奈まして、市場の景気回復はありません

今後メーカーはどうすべきか、今後考えていきます

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マーケティングのもう一つの答え

No.Ⅰ-翻弄するメーカー・各業界の方々への新マーケティング具体論を

ビッグデータ・・オムニチャネル・コンテンツマーケティング・マーケティングオートメーション・・・

昨年からマーケティング業界を賑わす沢山の新戦略。

どれもがマーケティングの効率化を図る新戦術?として、様々なメーカー・企業を翻弄しています。

しかしこれらに答えはあるのでしょうか？？

私達はメーカーにお伝えしたい、本当は別の戦略、具体論があるのではないですか?

　どうやって売るのか、何を価値として売るのか、お客様は何を購入動機にするのか? １３-１４年登場した新戦略のほとんどは戦術に過ぎません。そこに答えはないのです。

今メーカーの方々が行うべきは・・・

●今現在の市場をよく見て、どこに市場チャンスがあるのか

●事業ソリューションが、商品を売れなくしてしまっているのでは

●お客様にどんな新しい購入動機を提案するのか

今こそ、マーケティング本来の戦略=お客様に何を提案して、どんな価値を感じて購入いただくのか

純粋なマーケティング戦略を組み立てるべきだと思います。

私達はそのマーケティングの具体案を、各業界毎に提案する、新たな取り組みを行っていきます。

今お考えの戦略の、もうひとつの考え方、戦略具体案として参考にしてください

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